营业员考核体系标准

　　Assessment是一个汉语词，拼音是kǎohé，意思是考试、考核、验证。俗话说《颜氏家训·省事》“有礼有官，屈辱可耻，苦欲绵长，考核强加”。以下是分享的销售人员考核体系标准，希望对大家有所帮助！

　　销售员考核体系标准

　　第一条绩效考核目的

　　1。坚持以企业发展和客户需求为导向，努力完成公司的销售任务。

　　2。全面了解营销团队的工作绩效和综合绩效，确定相应的激励措施，营造优胜劣汰、有序竞争的企业氛围。

　　3。推动队伍建设，促进员工能力素质提升，促进人才培养，促进今后工作更好发展。

　　第二条、绩效考核原则

　　1。客观、公正的原则。这是绩效考核的首要原则。必须以事实为依据，尽量避免或减少主观因素和情绪，真实衡量和反映员工的工作状况。

　　2。公开、透明的原则。增强考核工作的透明度和公开性，公开考核标准、方法、流程和结果，防止暗箱操作，提高绩效考核结果的可信度。

　　3。及时反馈的原则。绩效考核不能为了考核而进行，而是要通过反馈，促使有关部门和个人看清问题和差距，改进工作。

　　4。坚持奖励与惩罚相结合的原则。绩效考核的结果需要以奖励和惩罚的形式体现。奖惩结合，有利于营销团队的优胜劣汰和可持续发展。但需要指出的是，绩效考核不是用来排除、压制或争取他人的工具。

　　5。层次分类原则。绩效考核不可能一刀切。要根据实际情况，具体问题具体分析，对不同岗位、不同部门区别对待。

　　6。坚持绩效考核与绩效发展并重的原则。绩效考核注重对过去和现在绩效的考核，但从公司和个人的长远发展角度来看，更应该着眼于未来。这就是绩效开发的目的。

　　第三条、绩效考核部门及范围

　　我公司人力资源管理部是绩效考核的组织部门。实际考核工作由销售部或项目部负责，人力资源管理部协助。

　　坚持“谁管理谁考核，谁执行谁考核”的原则。考核对象为销售人员的，考核者为其直接上级（即销售经理）；考核对象为销售经理的，考核人还应当是其直接上级（即项目总监、副总监）。

　　第四条、绩效考核类型及具体方法

　　公司营销团队考核分为试用考核、定期考核、季节考核、年终考核四种。

　　1。试用评估。根据公司规定，试用期一般为1个月。新员工试用期满后，由直销经理负责考核。考核内容为工作业绩、工作技能和工作态度。另外，销售经理应督促被考核人员提交试用期工作经历报告，最后将考核材料送人力资源管理部备案。

　　2。定期评估。

　　（1）销售经理随时对本部门销售人员的工作态度、工作技能等进行严格考核，对电话销售表现好的或不好的，应给予表扬或批评。并及时记录备案。为定期评估提供事实依据，并酌情向项目部和人力资源管理部报告。

　　（2）销售经理应保存本部门人员的考勤记录，每月向人力资源管理部报告一次。

　　（3）项目部随时考核销售经理的日常工作能力（如管理能力、分析能力、沟通能力、协调能力、执行能力等）和工作态度，并及时做出决策那些表现出色或表现不佳的人。并按规定办理并记录备案。

　　3。季节评估。根据项目部工作安排，每季度进行一次考核。考核内容以销售业绩为主，考核对象为销售经理和销售人员。项目部、销售部负责，考核结果报人力资源管理部备案。销售经理和销售人员应提交季节总结报告。

　　4。年终绩效考核。每年春节前一个月，即1月中下旬左右举行。考核对象为销售经理和销售人员，考核内容为年度工作业绩、工作能力和工作态度。销售经理和销售人员提交年度总结报告。

　　第五条、绩效考核表

　　1。自评；

　　2。直接上级的意见

　　3。其他（如同行评审、下属评审）

　　销售员考核体系标准

　　第一章销售人员绩效考核办法

　　第一条 考核销售人员绩效的目的是为了激励每位销售人员充分发挥潜力，增加销售量，完成销售目标。

　　第二条 绩效考核范围为除管理人员外的所有销售人员。

　　绩效考核的第三个原则是：公平公正、易于理解和操作、完整；赏善罚贫，赏勤罚懒；奖励为主，惩罚为辅。

　　第四种考核方式分为两部分：

　　 (1) 每月收入评估

　　1。基本工资

　　2。销量目标考核

　　 (1) 绩效佣金

　　 (2) 超额佣金

　　3。管理目标考核

　　绩效奖金

　　（2）年终奖金考核及晋升奖惩

　　注：销售人员收入=基本工资+70%（绩效提成+超额提成）+绩效奖金+年终奖

　　第五条：根据所辖区域的实际销售情况，划分销售区域，下达区域销售目标，配置区域销售人员。销售区域的划分非常重要。销售区域的设计应考虑以下三个要求：

　　（1）使每个销售人员都有足够的销售潜力，获得合理的收入。

　　 （2）使销售人员认识到销售区域分布合理。

　　 （3）为销售人员提供充足的工作量。

　　第六条销售人员基本工资：

　　 (1) 销售人员试用期工资

　　1。试用期：1个月至3个月

　　2。底薪：300元/月

　　3。成为正式员工：

　　 (1) 可提前正则化；

　　(2) 转正时间可推迟至3个月

　　4。解雇：从试用期开始到延长期结束，试用者可以随时被责令解雇。

　　说明：试用期内，鼓励新员工提前转正，这也是对新员工的奖励；随时被裁员、延长试用期是一种反向激励，让新员工感受到一定的压力感；试用期内没有硬性销售目标，但可以明确考核项目，并可根据销售额给予一定的绩效提成奖励。

　　（2）明星销售人员薪资

　　1。一星评价：400元/月

　　2。二星级：500元/月

　　3。三星级：600元/月

　　4。四星级：700元/月

　　5。五星级：800元/月

　　说明：对销售人员进行分级的目的是：

　　（1）薪资有提升空间；

　　（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；

　　（3）有的销售人员非常专业，业绩突出，但不善于管理，只能单打独斗；

　　（4）评分标准必须合理、公平，否则会产生负面影响。

　　第七条 销售人员主要根据销售量目标完成情况进行考核：

　　 (1) 绩效佣金

　　1。销售目标完成率根据当月完成的销售量计算，佣金金额根据当月收到的货款计算。

　　2。目标完成率低于60%（含）无佣金，60%至100%（含）之间有1%佣金。

　　例：每月销售目标100个，实际销售90个，目标完成率90%，还款30万元。佣金金额=（90%-60%）×30万元×1%=900元

　　 (2) 超额佣金

　　1。如果销售目标完成率超过100%，您将享受1.5%的佣金。

　　2。例：每月销售目标100个，实际销售120个，目标完成率120%，付款4万元。超额佣金=（120%-100%）×4万元×1.5%=120元

　　（3）绩效提成和超额提成总额的70%分配给销售人员，30%留作管理目标考核。例：销量目标考核后佣金金额70%×（1200+900）=1470元

　　第八条 销售量是考核销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标。它还必须根据管理目标进行评估。否则，销售人员就会只顾眼前的利益而忽视未来的发展。有些销售活动虽然不能直接实现销售收入，但会对今后的销售工作产生很大的影响，因此需要采用其他指标进行考核。

　　 (1) 管理目标项目及相应考核最高分

　　1。服从上级10分

　　2。付款情况为10分

　　3。市场信息收集与反馈5分

　　4。文件创建等级10分

　　5。开发新客户10点

　　6。现有客户升级率为5点

　　7。合理建议5分

　　8。销售情况10分

　　9。生意回报5分

　　10。区域投诉5分

　　11。客户投诉5分

　　12。出勤状态10分钟

　　13，每月出差日5分钟

　　14。业务知识和技能5分

　　注：管理目标考核总分为100分。

　　 (2) 每月评估管理目标，分数分为三个等级

　　1。 60 积分或以下可享受 30% 折扣

　　2。 60积分至80积分（含）50%折扣

　　3。 80积分到100积分，100%全薪

　　例如：销售人员的分数是70分，那么绩效奖金=50%×（2100-2100×70%）=315元

　　第九条 年终奖金考核和晋升奖惩。

　　 (1)奖惩结构

　　1。奖励：

　　 (1) 记录功德

　　（2）记念大功德

　　2。惩罚：

　　 (1) 过失

　　 (2) 大过

　　 (3) 移除

　　 (4) 被开除

共

　　8页

　　3。 （1）全年积累的三小功德=一大功德

　　 (2) 全年累计3次小故障=1次大故障

　　（3）功过相抵：如一功抵消一过失，一大功抵消一大过失

　　（4）全年共发生3次重大解雇事件

　　（5）A.记功一次，月考核加3分

　　B。记录一次大功，每月考核加9分

　　C。记一次扣扣3分月度考核

　　D。记大过，月考核扣9分

　　 (2) 奖励

　　1。向酒店提供“合理化建议”，如被酒店采纳，一次性记入。

　　2。如果“理性建议”使酒店一年内盈利1万元以上，将记为重大贡献，给予重奖。

　　3。如果客户信用调查属实，并采取适当的预防措施防止酒店遭受损失（即坏账），则将记录一笔信用。

　　4。开拓“新领域”、“新客户”并取得突出成绩的，将记一次。

　　5。完成上半年销售目标的，一次性记入一次。

　　6。完成年度销售目标的，一次性记入。

　　7。超过年度销售目标20%（含）以上的，一次性记入。

　　8。其他表现突出的人员，可根据贡献程度给予奖励。

　　 (3) 惩罚

　　1。任何贪污公款的人都会被开除。酒店将通过法律途径与担保人进行跟进。

　　2。凡是从事私人生意的，一经查实，一律开除。直接主管主管举报的，不受到连带处分。如果不举报，不管你知不知道，都会被扣两分。

　　3。与客户串通的，一经查实，将被开除。

　　4。因公外出无故不履行职责的（包括：工作时间不得饮酒），一经查实，按旷工处理（不按日发放工资） ，并记大过。如果领导者与下属合作，领导者将被免职。

　　5。凡煽动酒店员工情绪、泄露工作秘密的，一经查实，将记大过，情节严重的，予以开除。

　　6。外出活动记录表内容3次不准确者记1分。

　　7。凡参加专业赌场或与顾客赌博的，将被记为大过。

　　8。上半年销售额未达到销售目标70%的，扣1分。

　　9。年销售额未达到销售目标80%的，予以记过。

　　10。凡未按要求建立客户信息，被领导发现的，给予记过处分。

　　11。未经许可使用公务用车的，记一次记分。

　　12。未能提交酒店要求的报告每次都会被扣分。

　　13。其他对酒店形象造成不良影响的，将视影响程度予以处罚。

　　（4）奖惩措施的加分或扣分也按月进行

　　 (5) 年内考核可累积三分

　　1。销售目标达成率：60%

当月达成率100%及以上

　　60分

　　90%以上50分

　　80%及以上40分

　　70%及以上30分

　　60%及以上20分

　　60%及以下10分

　　2。当月管理目标项目累计奖励积分占40%

　　3。每月奖惩加分或扣分

　　销售人员当年考核成绩=[1+2+3]÷12

　　注：公司于次年1月计算每位销售人员的年度考核分数； [1+2+3]为该销售人员当年1月至12月的考核总分。

　　（6）销售人员的评价由销售主管打分，销售主管的评价由销售经理审核。销售主管

　　的年终奖金是所有销售人员平均年终奖金的两倍。销售人员年度考核成绩将作为发放年终奖金、对销售人员进行评级和晋升的依据。

　　考核及年终奖金分配表：

　　第十条销售人员出差费用按《出差管理制度》办理。

　　第十一条 当月佣金奖金于次月10日前发放，当年奖金于次年1月20日前发放。第十二条 销售人员佣金奖金的统计、监督和发放由销售部负责。

　　第二章销售部经理绩效考核办法

　　第十三条为了促进销售目标的完成，提高酒店经营管理水平，增强销售部管理人员的自信心和责任感，特制定本考核办法。

　　第十四条本办法适用于销售部门经理，由营销总监负责组织考核。

　　第十五条本办法实行月考核、月兑现、年终联动的考核办法。

　　第十六条：销售部经理根据每月实际销量计提奖金，计提比例为M%。累计奖金总额经指标考核后，根据指标完成情况计算并发放奖金。

　　第十七条 业务考核指标分为13项，满分100分。详情如下：

　　（1）月销量目标完成情况（满分20分）

　　1，低于60% 0分

　　2、60%（含）～80% 5分

　　3、80%（含）～90% 10 分

　　4、90%（含）～100% 15分

　　5、100%（含）及以上20分

　　 (2)主要目标完成程序（满分10分）

　　1，低于80%1分

　　2、80%（含）～90% 4分

　　3、90%（含）～100% 8分

　　4，100%以上得10分

　　（3）占用资金指标（满分5分）

　　1。实际占用资金与N的比例为100%（含）或5分以下

　　2。实际占用资金与N的比例为100%-120%（含）2分

　　3。实际占用资金与N的比例超过120%，0分

　　注：根据实际情况和过往数据，占用资金额度为N。

　　 (4) 销售资金结构指标（满分10分）

　　1。问题资金超过30天（含）0分

　　2。 30天内问题资金比例超过30%，0分

　　3。 30天内问题资金比例20%-30%（含）1分

　　4。 30天内问题资金比例10%-20%（含）3分

　　5。 30天内问题资金比例达到10%（含）以上5分

　　6。 30天内问题资金比例为0% 10分

　　说明：涉案资金是指按照销售协议或协商应收回但尚未收回的销售款项，不包括协议允许范围内的销售欠款。

　　 (5) 费用比率指标（满分10分）

　　1。如果实际费用率大于(P+1)%，0分

　　2。实际费用率大于P%且小于等于(P+1)% 2分

　　3。实际费用率低于P%或超过10个点P%，

　　 (6) 费用率 = ×100%

　　1。非常完整且准时提交5分

　　2。及时完成并提交3分

　　3。不完整和迟交得 1 分

　　4。非常不完整拖沓0分

　　说明：主要指客户档案的管理。

　　（7）信息反馈（满分5分）

　　1。非常全面、准确、准时5分钟

　　2。更全面、更准确、更及时3分

　　3。不完整、不准确、不及时1分

　　4。非常不完整、不准确、拖延 0 分

　　（8）计划和报告的汇报（满分5分）

　　评估将根据提交是否按时、是否清晰完整

　　1。非常好5分

　　2，更好的3分

　　3，一般为1分

　　4，0分差

　　说明：计划是指月度需求计划、具体需求清单和销售计划；报告是指销售日和日报。

　　（9）政策沟通（满分5分）

　　1。非常好5分

　　2，更好的3分

　　3，一般为1分

　　4，0分差

　　（10）销售人员培训与管理（满分5分）

　　1。非常好5分

　　2，更好的3分

　　3，一般为1分

　　4，0分差

　　第十八条 每月末、月初，销售部门负责统计考核指标得分，并作为奖金分配的约束。

　　 (1) 100 分 100%×M

　　（2个）90分（含）～100分90%×M

　　（周三）80分（含）～90分80%×M

　　（周四）70分（含）～80分70%×M

　　（周五）60分（含）～70分30%×M

　　（周六）60分以下10%×M

　　第十九条 销售部门负责次月15日前统计兑现。

　　第二十条 销售经理绩效考核评分连续三个月低于60分的，予以辞退。

　　第二十一条：年底汇总经理每月的得分，并除以12个月后的得分，作为考核销售经理年终奖金和晋升的重要依据。

　　销售员考核体系标准

　　前言：

　　为鼓励销售人员工作热情，提高工作效率，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制定本计划。该计划采用定性与定量相结合的方法，公平、公正、合理地评价销售人员的工作绩效和绩效工资，以促进竞争，激励先进，激励后进。

　　1。销售人员中途辞职或被公司解雇的，考核期内的各项绩效考核奖金不予计算。

　　2。销售人员必须遵守以下基本日常规则：

　　1）销售人员应着装整齐，衣服无明显污渍，鞋面干净无灰尘。时刻维护公司利益和形象，不泄露公司秘密。

　　2）销售人员的办公桌应摆放整齐，不得杂乱、污渍。未经许可不得浏览与工作无关的网站、论坛，不得擅自安装各种软件（如聊天软件QQ等）。违规者每次扣50元作为警告。

　　3）每周有效拜访次数必须保证在10家厂家和1家新客户（新意向厂家）以上。若当天无出境任务，回程电话（探访电话）必须在20次有效通话以内。

　　4）每天外出的销售人员外出前必须认真、清晰地填写外出登记表（外出时间、外出客户姓名、客户电话），以方便公司核实。当天下午17:00前返回公司填写工作日记。如因工作需要无法按时返回公司，应致电公司汇报当日情况，并于次日8:30前返回公司填写工作日记并交给领导，否则你会提前被解雇。

　　5）每周一上午8点30分之前必须填写《周报汇总表》并提交给经理。 （总结一下你认为上周哪些点做得好？哪些点需要改进？上周遇到哪些问题需要公司帮助解决？本周你应该如何开展工作？等等）。

　　6）每周一晚上17:00（上午9:00）准时参加公司周例会。相互交流业务经验，增进相互友谊，弘扬企业文化。 （领导通过《周报汇总表》进行针对性谈话，帮助销售人员更好地开展业务，激发销售人员士气。）

　　3。为了更好地开展工作，发挥销售人员的积极性，公司制定了相应的销售人员岗位责任制度。请所有销售人员认真阅读并执行：

　　1）为了帮助新销售人员更快适应公司环境和产品，公司能够更快开始工作，进入销售角色。新进销售人员前三个月实行无责任绩效制，底薪1800元/月。为了促进新销售人员的工作热情，如果前三个月累计业绩达到2万元以上，公司将额外奖励200元，作为鼓励。

　　2）销售人员在公司工作三个月后转为正式员工，第四个月起实行绩效责任制。当月绩效在2万元以内的，底薪为800元；当月绩效在2万元以上、4万元以下的，底薪为1000元。当月完成4万元以上的，底薪1200元。

　　4。为了鼓励先进，激励后进，提高工作效率，促进公司产品的营销，公司特制定以下奖惩制度。希望各位销售人员认真阅读并执行：

　　1）公司工作时间为：8:00-12:00、13:00-17:00。对于当月全勤（不早退、不迟到、不请假）的人员，公司将奖励个人100元/月。早退或迟到者视情况罚款10-50元。 （10分钟内扣一次10元，20分钟内扣一次20元，以此类推。如果旷工超过40分钟，需要致电公司报告，否则将被扣工资）旷工一天视为旷工，一个月无故旷工超过三天视为自动辞职，当月工资不发。）

　　2）每月责任绩效20,000-40,000（视个人情况而定）。当月未按时完成工作的，按当月未完成工作比例扣除相应金额。

　　[（责任业绩-完成业绩）*佣金积分=扣除金额]。连续三个月未完成任务的，当月扣200元作为警告。 3）销售人员除了履行职责外，业绩连续三个月增长30%。公司将在第四个月奖励个人300元，以示鼓励。 4）除个人责任表现外，当年6个月内超过绩效限额20%的，年底由公司奖励500元。一年内

　　对于连续10个月超额完成目标20%的，年底公司将奖励个人1000元。

　　5。本方案自2011年10月26日起实施，并将根据实际情况适时修改。